Algunos franquiciadores
proyectan una idea falsa al decir que las franquicias “se venden”.
Para construir una base
fuerte para el crecimiento y utilizar la energía verdadera de la Franquicia, se
debe entender bien y desde el principio qué es la Franquicia y por qué no se
vende. Lo que en realidad se hace es conceder una licencia de uso que permite
construir un contexto apropiado para una relación fuerte entre el Franquiciador
y sus franquiciados.
¿Qué está otorgando la concesión?
La Franquicia es una
estrategia empresarial para obtener y retener clientes. Para el Franquiciador
es una estrategia usada para alcanzar de sus objetivos de expansión
territorial.
Para los franquiciados, es
una estrategia para mejorar su forma de darle vida y lograr ventajas de su
nuevo negocio.
La energía de la franquicia
se genera cuando el Franquiciador y los franquiciados trabajan juntos, en
equipo, para lograr la mejor cuota de mercado.
Este trabajo conjunto
permite al sistema obtener y retener clientes, usuarios cada vez más
satisfechos, leales y frecuentes, así el sistema puede crecer más rápidamente
que la competencia e incluso que la demanda del mercado para el producto o el
servicio objeto de la Franquicia.
La Franquicia es también
una relación de negocio entre Franquiciador y Franquiciado, basado en una
estructura legal por la que El Franquiciador concede al Franquiciado una
licencia para utilizar la marca, el sistema operativo y su sistema de apoyo, en
un territorio delimitado y por un periodo de tiempo determinado.
¿Por qué no se venden las franquicias?
El Franquiciado no posee la
licencia.
No
puede incorporar a su negocio el nombre de la empresa Franquiciadora.
Si puede utilizar la marca
del Franquiciador.
Si el Franquiciado quiere
salir el negocio, la licencia puede ser transferida por el Franquiciador a un
nuevo franquiciado y el franquiciado que deja la Franquicia, sólo puede entrar
en una transacción separada para vender sus activos.
El
acuerdo de licencia tiene un término y debe ser renovado si el Franquiciado
quiere continuar en
el negocio bajo la marca del Franquiciador. Obvio que, si el Franquiciado
poseyera la licencia, no necesitaría renovarla.
El mercado (cartera de
clientes) y el sistema operativo, son también propiedad del Franquiciador.
El efecto de la palabra
“vender” genera lo contrario de lo que debe ser la relación del Franquiciado
con el Franquiciador e impide que el sistema capitalice toda la energía de la
Franquicia. Genera malentendidos y discusiones recurrentes.
Los problemas
experimentados por muchos sistemas de Franquicia pueden, en muchos casos, ser
eliminados estableciendo desde el principio las condiciones del contexto
apropiado para entender la relación del Franquiciado con el Franquiciador.
